Плохо организованное управление продажами может стоить бизнесу недополучения 25% потенциальной выручки: именно на столько неэффективные менеджеры по продажам не достигают целевых показателей. Плохой управляющий создает проблемы для всей команды по продажам и ухудшает результаты работы отдела. Рассмотрим, как найти менеджера по продажам, который поможет продавцам выполнять планы продаж, а бизнесу — развиваться.
Где искать менеджеров по продажам?
Поиск управляющего можно начать внутри и вне компании: повысить кого-то из существующих сотрудников или нанять работника со стороны. Внутренний наем может помочь удержать работников и повысить производительность подразделения. Этот процесс дешевле и быстрее, дает сотрудникам понять, что в организации есть место для их профессионального роста.
На руководящее место претендуют лучшие продавцы, однако хорошие навыки продаж — не гарантия того, что работники автоматически станут эффективными менеджерами. Управляющему требуется набор управленческих компетенций, таких как лидерство и коучинг, а продавец действует более независимо и в основном сосредоточен на продажах.
Внутренний наем оставит в организации вакантную должность. Подумайте, не станет ли это обременительным для подразделения. Оцените, на какой позиции продавец принесет больше пользы бизнесу.
Работающий персонал разделяет культуру и видение организации, однако это ограничивает развитие. Наем руководителя со стороны способен оживить команду, принести инновации и позитивные изменения. Внешние кандидаты могут обладать дополнительными умениями и опытом, которые помогут отделу развиваться.
Внешний наем обходится дороже, а процент увольнений на 16% выше, чем при внутреннем поиске. В среднем новому управленцу требуется шесть месяцев, чтобы освоиться. За это время отдел может потерять темп.
Важнее не место, где вы ищете сотрудника, а критерии поиска. Успех зависит от того, насколько глубоко вы понимаете потенциал претендента и его готовность преуспеть.
Как искать менеджера по продажам?
Объявление о вакансии определяет тон всего найма, поэтому уделите ему внимание. Продающее объявление включает два компонента:
- Презентация компании и привлечение кандидатов к работе. Укажите, чем ваша фирма выделяется среди других и почему соискатели должны выбрать именно ее. Четко укажите ваши преимущества и бонусы позиции.
- Открытость для большого и разнообразного пула претендентов. Соблюдайте баланс: сделайте текст простым и инклюзивным. Он не должен отпугивать длинным списком требований и квалификаций, но содержать достаточно информации для отсева специалистов, которые не соответствуют вашим требованиям. Используйте инклюзивные местоимения, избегайте языка с гендерной кодировкой.
После получения откликов проведите оценку соискателей, применяя тесты для измерения когнитивных способностей и личных качеств. Эти тесты помогут провести предварительный отсев и ускорить поиск: сокращают время работы рекрутера с 42 до 5 дней.
Психометрические оценки, основанные на психологии личности, такие как модель личности Big Five, предоставляют рекрутеру достоверные профили кандидатов, снижают предвзятость и позволяют принимать более обоснованные решения о найме. Они помогают:
- определить наличие у претендента навыков, которые необходимы для управления, обучения и руководства отделом продаж;
- понять, обладает ли соискатель качествами, которые нужны, чтобы добиться успеха на должности: честность, инициативность, лидерство, адаптивность;
- снизить вероятность принятия неподходящего работника за счет получения точного представления о том, насколько он подходит на руководящую позицию, на ранних стадиях процесса подбора;
- оптимизировать время, затрачиваемое на собеседование, по сравнению с ручным просмотром резюме.
Чтобы ускорить и упростить поиск менеджера по продажам, обратитесь в кадровое агентство. Задействуя открытие и собственные базы, рекрутеры подберут кандидатов, которые лучше всего соответствует вашей вакансии. Агентство проконтролирует соблюдение юридических формальностей и поможет в адаптации специалиста. Если новый руководитель не сработается с командой, агентство подберет другого работника — это распространенная гарантийная практика.
Как нанять менеджера по продажам?
Наем хорошего управляющего увеличит доходы от продаж и мотивацию отдела продаж к развитию. Неудачный найм может дорого обойтись бизнесу, а в худшем случае — потянуть на дно все подразделение из-за неэффективных сотрудников, низкого морального духа и накладных расходов.
Подбор менеджеров для руководства отделом продаж можно разбить на шесть этапов:
- Заранее определите черты, которыми должен обладать хороший управляющий продажами:
- устойчивость — умеет быстро восстанавливаться после неудач, относится к сложностям как к возможности научиться чему-то новому;
- коммуникативность — умеет эффективно доносить до подчиненных любое, даже негативное сообщение;
- решение проблем — не уклоняется от решения трудностей, одержим поиском решений;
- управление — умеет наставлять, делегировать задачи, выявляет возможности для развития работников в соответствии с их ролями;
- ответственность — признает личные и командные ошибки;
- поддержка — любит подбадривать команду, праздновать большие и маленькие победы.
- Решите, каких сотрудников вы будете нанимать, внутренних или внешних.
- Напишите объявление о вакансии.
- Оцените кандидатов, применяя оценочные инструменты.
- Составьте вопросы для структурированного интервью.
- Проведите анализ конкретных ситуаций, чтобы понять, стоит ли нанимать кандидата.
Проводите не собеседования в свободной форме, а структурированные интервью. В первом случае вы будете руководствоваться интуицией, во втором — сможете объективно оценить, насколько хорошо соискатель справится с должностью, и предсказать производительность его труда.
При структурированных интервью вы задаете претендентам один набор вопросов и анализируйте их ответы, используя базовый стандарт, созданный на основе заранее определенных критериев. Так вы минимизируете предвзятость и повышаете вероятность принятия правильного решения о найме.
Постарайтесь задавать конкретные вопросы и добиваться полных ответов. Обращайте внимание на претендентов, которые вдаются в подробности и приводят примеры. У соискателя в отдел продаж можно спросить:
- Вы когда-нибудь меняли рабочий процесс, чтобы повысить эффективность продаж, снизить затраты или увеличить доход? Объясните, почему процесс изначально не удался, и что вы сделали, чтобы его изменить.
- Расскажите, когда вы помогли одному из подчиненных профессионально вырасти.
- Вспомните случай, когда вы разрешили конфликт между двумя продавцами. Что произошло? Что вы сделали, чтобы разрешить ситуацию? Расскажите об этом опыте.
- Расскажите, как бы вы поступили, если бы член команды не достиг целей?
- Как вы подходите к постановке целей и разработке плана продаж?
- Как бы вы обучили нового сотрудника в своем отделе? Опишите свои действия.
Некоторые компании проводят практические занятия — дают претендентам небольшие кейсы — перед собеседованием, другие используют их в качестве последнего этапа интервьюирования. При проведении анализа конкретных ситуаций для позиции менеджера по продажам обратите внимание на лидерские, коммуникативные и ораторские способности соискателя. Преимуществом будет знакомство с отраслью, компанией или продуктом.
